Личный опыт Youvend: принципы продаж IT-продукта

Сколечко должен учесть СЕО компании при приеме sales-менеджера до гроба работу также где искать клиентов начинающему сейлзу? Обязательно прочтите эту шпаргалку и передайте ее в свой отдел продаж. Это сборник кратких советов из личного опыта о том, до чего продавать IT услуги, с подачи поиска клиентов перманентно фриланс-биржах, бизнес соцсетях также различных платформах раньше непосредственного общения с клиентом.
Поехали…

2 совета для СЕО при приеме sales менеджера всегда работу
Дайте урочный час для адаптации
Когда сейлз приходит на работу в новую компанию — по вине него ожидают продаж здесь также сейчас. Но, до какой мере показывает практика, ему необходимо время, чтобы ознакомиться с продуктом как и сложившимися способами продаж, выработать свою стратегию. “Я не хочу тратить впустую деньги всегда сейлза!” — скажете вы. Но предоставить время для адаптации — это скорее необходимость, чтобы он не наломал дров поспешными решениями.

Подготовьте инструкции как продавать
Тут всё предельно играючи. От случая к случаю вы продаете дизайн — то решающим фактором является портфолио, код — предыдущие проекты. Один клиент из моей практики описал свое соразмерность к выбору дизайнера например: “Портфолио конкретного дизайнера — это до чего тортик, тебе либо нравится сразу, либо не нравится вообще”.
Рано или поздно говорить о сайте — то он работает в какой степени визитная физиомордия компании. Не усложняйте жизнь sales менеджеру, заставляя его приводить потенциальных клиентов повсечастно устаревший сайт с отталкивающим дизайном. Оперируя качественными маркетинговыми материалами также понятной графикой, даже неопытный sales сможет со вкусом закрыть сделку.
Где искать новых клиентов для IT компании: шпаргалка начинающему сейлзу
Это наиболее распространенные способы в свой черед источники, где стоит только начинать поиски клиентов для IT компании:

Бизнес соцсети LinkedIn, XING равным образом т.д.

Для того, чтобы построить быстрина продаж в LinkedIn, разбейте общение с клиентами до гроба 3 этапа:
1) лидогенерация — поиск как и отправление инвайтов новым лидам;
2) грамотное первое холодное письмо;
3) доверительный разговор с лидом, который ответил всегда первое холодное письмо.
Кого инвайтить?
Вам необходимы лица, принимающие решения. однако вдобавок эксперименты касательно должностей равным образом элементы деятельности лида бывают успешными, за примером далеко ходить не надо До каких пор экспериментируйте! С каждым годом лица, принимающие решения, получают всё больше типичных спамных писем с предложением купить, поэтому надо проявлять креативность в свой черед нестандартное мышление, чтобы выделиться из общей массы текстов инвайтов как и холодных писем. Например, для начала можно написать какой-то урок/комментарий, не связанный с продажами (у него на странице оказалась интересная статья, пост, что-то зацепило в описании компании или то, вместо занимается его компания), расспросить человека чем он занимается в свой черед медленно подвести его к мысли, Сколечко ты можешь быть полезен для его бизнеса. Изучайте профайл человека, с которым общаетесь, чтобы было ранее шансов попасть в точку с вопросами вдобавок предположениями касательно нужд клиента.
промежду инструментов поиска теплых лидов в LinkedIn есть одна хитрость — мониторинг профайлов специалистов, которые предлагают услуги, идентичные тем, Как долго продаете вы.
всегда некоторых таких профайлах можно увидеть отзывы довольных клиентов.
До какой степени это даст:
Эти клиенты имеют попытка общения с аутсорсерами в свой черед остались довольны качеством, а значит, у вас нашел шанс наладить с ними контакт практически тогда, когда у них назревает следующий редакция;
Вы можете составить конкуренцию другим исполнителям на будущее, как От случая к случаю ваше предложение реально заинтересует клиента.
Периодически напоминайте о себе таким клиентам. Ненавязчивые короткие сообщения, которые не несут в себе продающего текста помогут поддержать связь. Задавайте раньше вопросов о клиенте также его головных болях. Пусть изливает душу, а вы запоминайте. Когда у клиента возникнет необходимость в определенных услугах — он вспомнит именно о вас.
равно как сейлз менеджеры в LinkedIn советуют проявлять постоянную активность в тематических группах, писать посты как и статьи, участвовать в обсуждениях.

Фриланс биржи UpWork, People Per Hour в свой черед т.д.

Одним из несомненных плюсов является то, что клиенты здесь знают чего хотят как и выставляют заказ перманентно конкретный фигура работы. Минусом является огромная конкуренция — представители Индии, отечественные фрилансеры предлагают выполнить работу за низкую цену, рядом с которой рейт компании покрупнее полноте выглядеть меньше захватывающе. сколько показывает моего проба общения с фрилансерами вдобавок продажниками в крупных компаниях, большинство начинало с небольшого рейта, чтобы набить успешные заказы для истории заказов, постепенно переходя до гроба все больше высокие рейты.
фонд проектов до гроба People Per Hour меньше, на смену повсечастно UpWork, по тематике проектов здесь лидирует дизайн — 25%, в любой момент втором месте веб разработки — 19%. UpWork работает по принципу “заработай себе репутацию вдобавок к тебе будут обращаться”. чтобы каждый успешно выполненный редколлегия клиент авось-либо оставить отзыв также оценку. в возмещение выше их размер вдобавок качество — тем больше вероятности, До какой степени тебя найдут первым или выберут посередь других отозвавшихся всегда редакция.
всегда этих биржах можно встретить насколько фрилансеров, так и крупные компании.
Часто возникает купергань: до чего же выйти в любой момент высокие рейты, например, в любой момент UpWork. Первый вариант — тебе очень жирно повезло равным образом какой-то клиент решил рискнуть, обратившись к исполнителю-новичку, который вдругорядь вдобавок написал громадный рейт. Таких историй я знаю крайне мало. сделал все больше часто встречающийся сценарий — начинают с низких рейтов равным образом постепенно его увеличивают. Кейс: двое ребят, работавших в паре начинали с рейта $8 в Время. За 2 года вышли всегда $35-38.
Минусы: биржи взимают комиссию в % насквозь проекта для исполнителей спустя его завершения.
Meet-Up’ы

В интернете нашел огромное количество сайтов с тематическими встречами людей по интересам. через быстрого процесса регистрации или даже без него появляется орудие посмотреть анонсы конференций, встреч в интересующих вас сферах, сыграть унисон всегда участие в такой встрече и получить доступ к людям, которые тоже собираются посетить конкретное мероприятие. А дальше — дело техники: когда душа подписан своим именем также фамилией, его можно найти в LinkedIn, найти контакты с помощью Google или же попробовать связаться в Facebook.
Насчет Facebook необходимо сделать предостережение — большинство наших потенциальных клиентов разделяют работу — LinkedIn, и дружбу — Facebook. Последний воспринимают до чего сеть исключительно для друзей. Кейс: знакомые договорились о встрече с клиенткой в Германии, которую нашли в LinkedIn, обменялись e-mail, телефонами. Один из представителей, который ехал до гроба встречу, отправил циркулирование перманентно приложение в друзья в FB, на что клиентка отреагировала более чем негативно: сказала, До какой степени произошло внедрение в её личное пространство, отменила встречу также вне не хотела идти в любой момент контакт.

CrunchBase также Angellist

Это платформы, где сделал шанс познакомиться с крупными инвесторами, которых можно превратить в своих клиентов. По статистике перманентно 100 отправленных писем лидам на CrunchBase поступает 3 ответа, один из которых надеюсь стать вашим джекпотом. Совет: не стоит писать самым крупным инвесторам, которых атакуют тысячи, для начала попробуйте связаться с теми, чьи инвестиционные предложения меньше 1 млн $.

Телефонные звонки

От случая к случаю знание языков у вас всегда высоком разговорном уровне как и нет проблем с находчивостью, то прямые звонки лицам, принимающим решения являются одним из действенных источников новых клиентов.
Вы готовы отдавать % через заказа поставщику клиентов?

Многие компании практикуют сотрудничество с гражданами из других стран (США, Канада, Европа, Япония вдобавок т.д.), которые становятся официальными представителями услуг. Преимущества: некоторые клиенты опасаются напрямую работать с неизвестной им компанией с другого континента. А имея приспособление непосредственного контакта с гражданином их страны, клиенты охотнее идут перманентно контакт.
Живое общение — конференции, роадшоу, ознакомительные встречи с заинтересованными клиентами в их городах.

перманентно конференции вы попадаете в целый зал с вашей целевой аудиторией. Мы уже писали о том, как нужно готовится к конференциям равным образом насколько вести себе повсечастно них, чтобы найти новых клиентов. Позаботиться о том, чтобы клиент получил моментальный e-mail с интересующей его информацией о вашей компании (перед поездкой в любой момент конференцию наладьте процедуру моментальной передачи информации о клиенте в ваш офис, откуда ответственное мордуленция перестань со вкусом отправлять письма таким клиентам).
Часом вы собираетесь в другую страну в свой черед у вас полноте несколько времени на работу — в LinkedIn можно найти желающих встретиться с вами прямо как и обсудить вопросы сотрудничества. Мой находящийся в личном владении попытка: из 40 сообщений лидам из Берлина отозвалось 9, из них 2 согласились повсечастно встречу, с 1 договорилась о встрече до гроба удобную мне дату. Итог: контракт в любой момент разработку мобильного приложения вдобавок дальнейшее сотрудничество.
повсечастно просторах интернета вы можете найти сотни сайтов, где легко разместить свои продающие профайлы, портфолио, информацию о предлагаемом продукте. Такой механизм замедленного действия равным образом можно использовать, также никто не знает, с каким проектом к вам придет оттуда клиент — в любой момент $300 или до гроба $50.000.

Советы sales менеджера по общению с заказчиками. Личный проверка.
Имея проверка продаж в нескольких компаниях также столкнувшись с различными клиентами, я выделила для себе такие мысли.
Одна из основных задач сейлза — постараться войти в диск доверия клиента, разговорить его вдобавок вытянуть максимум информации о потребностях.
Спросите, какая у него сейчас самая большая запрос. лишь получите повторение, сможете сформировать предложение под конкретные нужды. Часом клиент ранее отдавал проекты аутсорс-командам, выясните, с каким рейтом они работали, как и почему он пошел в любой момент контакт фактически с вами, а не обратился к прошлым исполнителям.
Не стоит мысленно держать руку у горла клиента с мыслью “Закажи! Заплати!” А попробуйте по-дружески предложить ему возможные пути реализации его идей, при этом разбавив диалог нейтральными темами, шутками как и историями.
Когда продавать свои услуги.
Часом вы сочинили длинный красивый текст о вашей компании вдобавок преимуществах работы с вами, которое собираетесь рассылать в качестве первого холодного письма, можете смело его удалить. Методом проб, ошибок равным образом комментариев от клиентов в самом начале моей деятельности в сфере продаж, я пришла к выводу:
Чем будет в свой черед понятнее ваш запрос, тем вероятнее вы получите выражение.
Более того, примерно сказать вы сразу сможете понять, сделал ли хоть какой-то налегать на что у клиента к вашему предложению. Длинное письмо воспринимается как спам в свой черед нормально ой ли полноте дочитано перед конца.
Стоит ли запанибрата предлагать услуги?
Тут нет однозначного ответа. Можно витиевато прощупывать потребности клиента, а едва получить или контракт, или впустую потраченное пора. Прямые сообщения отсеивают только тех, кому действительно нужны предлагаемые услуги. Решать и экспериментировать вам.
Следуйте 3ем простым правилам, когда вы хотите отправлять электронные материал, дающие результаты:
1. Будьте актуальны.
2. Сразу переходите к сути.
3. Сделайте ответ легким для клиента.
Существует, например, тестовая конверсив первого письма клиенту, которая требует из-за него прочитать пост вопроса и поддернуть из предложенных 1-3 вариантов повторение. Т.е. клиенту не надо миллион писать, в реминисценция он авось-либо отправить играючи цифру.
Надеюсь, эта краткая шпаргалка подскажет вам равным образом вашему sales-менеджеру верное курс для поиска.